Tradicionalmente, o representante comercial focava em tarefas operacionais, como registrar pedidos e esclarecer dúvidas básicas. No entanto, a IA permite automatizar essas funções
Rafael Calixto
O WhatsApp consolidou-se como o principal canal de vendas no Brasil, sendo utilizado por 70% das empresas para comercializar produtos e serviços, um salto expressivo em relação a 2023, segundo a pesquisa Mobile Time/Opinion Box. Mais do que um simples aplicativo de mensagens, a plataforma evoluiu para um verdadeiro superapp, inclusive no setor B2B, ao integrar catálogos, pedidos, atendimento e até pagamentos em um único ambiente. Esse ecossistema robusto, impulsionado pela inteligência artificial (IA), está redefinindo o papel do representante comercial. Ele deixa de atuar apenas como um “tirador de pedidos” para assumir uma função mais estratégica, como consultor de negócios. No entanto, essa transformação traz consigo importantes desafios: exige adaptação, desenvolvimento de novas competências e uma visão crítica sobre os limites e as possibilidades da tecnologia.
Tradicionalmente, o representante comercial focava em tarefas operacionais, como registrar pedidos e esclarecer dúvidas básicas. No entanto, a IA permite automatizar essas funções. Por exemplo, bots no WhatsApp, como os utilizados por empresas do setor varejista, como a Natura, respondem instantaneamente a perguntas frequentes, processam pedidos e enviam lembretes de pagamento. Isso libera tempo para que o representante se dedique a atividades de maior valor, como entender as dores do cliente e propor soluções personalizadas. Segundo a McKinsey (2023), representantes que utilizam IA para automatizar processos ganham até 30% mais tempo para construir relacionamentos profundos, resultando em maior fidelização e crescimento de vendas.
A digitalização também reflete uma mudança nas expectativas dos consumidores. Um estudo da Salesforce revela que 72% dos clientes dizem que é importante saber se estão se comunicando com um agente de IA. Nesse contexto, o WhatsApp é uma ferramenta ideal, mas exige que o representante adote uma abordagem consultiva. Por exemplo, um representante de insumos agrícolas pode usar o aplicativo de mensagens para compartilhar dados de mercado em tempo real, sugerir produtos com base nas condições climáticas locais e manter um diálogo contínuo com o cliente. Essa personalização, potencializada por análises preditivas de IA, diferencia empresas em mercados competitivos.
Apesar dos benefícios, a adoção de IA e do WhatsApp enfrenta obstáculos. Muitos representantes, especialmente os mais experientes, resistem à tecnologia por falta de familiaridade ou medo de substituição. De acordo com pesquisa realizada pela Page Interim, três em cada quatro profissionais brasileiros acreditam que a inteligência artificial substituirá seus empregos. Além disso, a infraestrutura digital no Brasil é desigual: em regiões rurais, onde a conectividade é limitada, o uso intensivo do aplicativo pode ser inviável. Há também questões éticas, como a privacidade dos dados dos clientes processados por sistemas de IA, que exigem regulamentação clara e transparência por parte das empresas.
O mercado, no entanto, não espera. Segundo o relatório do IBM Global (2023), 72% das empresas globais já utilizam IA para aprimorar operações comerciais, e aquelas que combinam estratégias digitais e consultivas crescem até 15% mais no setor B2B. No Brasil, empresas como a Ambev têm integrado WhatsApp e IA para otimizar a gestão de pedidos e personalizar o atendimento a distribuidores, ganhando eficiência e market share. Representantes que ignoram essa evolução correm o risco de perder relevância, enquanto empresas que não investem em tecnologia ficam em desvantagem frente a concorrentes ágeis.
O futuro do representante comercial é digital, consultivo e profundamente humano. A IA e o WhatsApp não substituem o profissional, mas o capacitam a focar no que realmente importa: o relacionamento com o cliente. Para prosperar, o representante precisa desenvolver competências como pensamento analítico, comunicação estratégica e familiaridade com ferramentas digitais. As empresas, por sua vez, devem investir em treinamento, infraestrutura e políticas éticas para o uso de IA. A transformação digital não é apenas uma tendência, mas uma necessidade estrutural em um mercado em constante evolução. Cabe aos profissionais e organizações decidirem se serão protagonistas dessa mudança ou se ficarão à margem, assistindo à ascensão de modelos de negócios mais inteligentes e conectados. O desafio está lançado: adaptar-se é sobreviver, mas inovar é liderar.
* Rafael Calixto é especialista em vendas B2B, com vasta experiência em modernização de processos comerciais e integração de tecnologia nas vendas, e CEO da Zydon
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